行銷組織過去只需創建精心設計的內容和巧妙的行銷活動就可以擺脫困境。現在情況已不再是這樣了。
如今，行銷人員面臨更高的標準。他們製作的內 計算潛在客戶開發的 容和活動現在預計會產生結果，並且他們對衡量受眾、流量和轉換的績效指標負責。常見的 KPI 包括網站會話和潛在客戶轉化，但最終的 KPI 越來越多地成為頂線收入。
行銷不僅有望產生潛在客戶，
而且這些潛在客戶也有望 海外數據 轉化為成交銷售。下一季的行銷預算通常以先前行銷投資實現的回報為指導。因此，行銷人員越來越關注其潛在客戶開發策略和策略的投資報酬率。
衡量潛在客戶開發投資報酬率的常見挑戰
點播網路研討會：成功發掘潛在客戶的 7 步驟路線圖
計算潛在客戶開發投資報酬率的基本公式很簡單。
潛在客戶產生的收入 – 潛在客戶開發計畫的成本 = 投資報酬率
雖然公式很簡單，
但要獲得準確的數字並不總是那麼簡單。許多組織缺乏報告功能和/或紀律來準確衡量其潛在客戶開發活動的投資報酬率。以下是最常見的挑戰。
1. 潛在客戶歸因
這是確定哪些行銷活動、策略或行銷活動實際上產生了銷售機會的過程。
許多組織都在努力追蹤其管道中的機會和已完成銷售的主要歸因。對於銷售週期長、記憶力短的公司來說，這尤其具有挑戰性。事實上，僅透過一項行銷活動就能產生機會的情況可能很少見。
例如，潛在客戶可能會在點擊號召性用語 (CTA) 來安排與銷售人員的預約之前花費數月時間閱讀您的部落格文章。他們讀到的第一篇文章產生了領先優勢，還是最後一篇文章激發了他們的行動？
在做出決定時總是會存在“灰色地帶”，因此為您的組織製定指導方針並始終如一地遵循它們非常重要。
此外，使用 CRM 工具也很重要，它可以讓您追 計算潛在客戶開發的 蹤行銷活動和潛在客戶行為直到漏斗的最頂端。您的 CRM 應該允許您「閉環」。如果沒有 CRM，幾乎不可能準確追蹤潛在客戶歸因，而且幾乎不可能將收入分配給適當的潛在客戶。
2. 超越軼事證據
停止根據活動制定行銷策略決策。
為銷售團隊創造大量潛在客戶可 潛在客戶生成：透過入站方式產生業務的初學者指南 能會給每個人帶來“溫暖的模糊感”，但活動並不總是等於成功。產生 100 個潛在客戶但沒有一個達成目標的行銷活動與產生 10 個潛在客戶和 2 個達成目標的行銷活動哪個更成功？
確定行銷活動成功的唯一方法是銷售團隊是否勤奮追蹤預測的交易、成交和實現的收入。雖然這可以透過電子表格來完成，但隨著時間的推移，這樣做會變得麻煩且難以操作。
理想情況下，這種類型的追蹤應該在 CRM 中完成。然而，銷售團隊使用的 CRM 並保持最新狀態至關重要。否則，就會出現垃圾輸入/垃圾輸出，並且不可能獲得準確的行銷投資報酬率。
3. 將所有收入納入投資報酬率方程
當交易在 CRM 中轉為「結束/獲勝」時，合約的 越南數據 總價值應輸入 CRM。
不過，這個數字可能不會維持不變。隨著附加產品或服務的添加，您可能需要調整收入值和相應的投資報酬率計算。此外，如果該客戶在未來幾年續約，則額外收入的價值應包含在投資回報率計算中。保留多年的客戶每月的經常性收入可以將乏味的投資回報率轉變為對您的財務長更具吸引力的投資回報率。
4. 包含所有相關費用
在計算行銷投資的整體投資報 計算潛在客戶開發的 酬率時，請確保包含所有相關成本。不要忘記包括在沒有產生任何潛在客戶的行銷活動中進行的投資以及與內部團隊相關的成本。計算與第三方機構相關的成本很容易。您只需追蹤他們的每月發票即可。
但是您的內部行銷資源
的成本又如何呢？他們的時間、薪資、福利等也應包含在投資報酬率方程式的成本變數中。
此外，
我還與一些商業領袖交談過，他們自豪地宣稱，他們無需在潛在客戶開發行銷上進行任何投資即可增加收入。相反，他們說他們的銷售人員自己創造銷售線索。